On a beau avoir une technologie assurément disruptive, un business model digne des plus belles licornes de la tech, un positionnement très différenciant, une R&D largement dimensionnée, des financeurs bienveillants, une force commerciale dans les starting-blocks et une ambition sans limites, le développement par opportunité a ses limites.
Voilà en peu de mots le constat du board de cette pépite angevine spécialisée dans les solutions connectées lorsqu’il a souhaité renforcer l’équipe marketing et être accompagner pour structurer cette partie essentielle de son activité.
On a beau avoir une technologie assurément disruptive, un business model digne des plus belles licornes de la tech, un positionnement très différenciant, une R&D largement dimensionnée, des financeurs bienveillants, une force commerciale dans les starting-blocks et une ambition sans limites, le développement par opportunité a ses limites.
Voilà en peu de mots le constat du board de cette pépite angevine spécialisée dans les solutions connectées lorsqu’il a souhaité renforcer l’équipe marketing et être accompagner pour structurer cette partie essentielle de son activité.
Effectivement, la connaissance des marchés à attaquer est un prérequis pour qui veut vendre et croitre rapidement. Chaque marché a ses spécificités et ses codes. En comprendre la structure, les usages et les besoins est indéniablement la clé pour vendre intelligemment.
L’opportunité – toujours elle – avait permis de trouve le premier client. Pour autant, pour comprendre son métier et ses besoins, le considérer comme un partenaire, un véritable sparring-partner.
Comprendre le marché
Quelle est la taille du marché ? Qui en sont les acteurs ? Est-il plutôt concentré ou atomisé ? Quelle segmentation pertinente opérer ? Quelles sont les évolutions en cours et à venir ? Quelle est la répartition géographique ? Quels sont les déterminants de son activité ? Quels sont les principaux enjeux ? Comment se déroule la compétition intrasectorielle ? Qui sont les sous-traitants ? Doit-on les considérer comme des partenaires ou des compétiteurs ?
Les réponses précises à ces questions permettent alors d’émettre des hypothèses, de fixer les objectifs de ventes en terme de chiffre d’affaire, de part de marché, et in fine de rendre la démarche scalable. Toute stratégie marketing débute par une analyse fine du marché. Mais même la meilleure stratégie n’est rien sans une exécution.